La industria del broadcast vive momentos de grandes cambios impulsados por un desarrollo vertiginoso de la tecnología lo que ha supuesto nuevos paradigmas en casi todas sus áreas. En este contexto los distribuidores de equipos han tenido que reinventarse para generar respuestas a clientes cada vez más sofisticados o que han tenido que mutar obligados, entre otras cosas, por las exigencias de las audiencias cada vez más fragmentadas. La imagen de compañías que se limitaban a sólo entregar cajas con pesados equipos y con recurrentes problemas para la instalación ha dado paso a servicios especializados que cuentan con aliados de distinta índole y que acompañan al cliente en cada fase del proyecto a implementar.
En ese orden de ideas, los distribuidores han encontrado una veta de acción en el servicio de asesoría a los clientes y en la integración de los sistemas de producción. Carlos Fernández hijo, gerente general de SEEL de Colombia, destaca el intercambio de roles entre distribuidores y fabricantes de equipos en una línea cada vez más difusa.
“Se ha notado mucho el cambio. Los distribuidores de marcas se han abocado a ser los integradores totales del sistema dado que el nivel de negocios ha disminuido por las nuevas plataformas. Las marcas se han visto obligados a dar una solución más integral. Nuestro mercado ha variado en dos cosas: las marcas que ofrecen equipos se han vuelto nuestros clientes pues nos buscan para que los acompañemos a dar una respuesta al cliente y también nosotros hemos debido buscar a estas empresas para que sean nuestros aliados en otros proyectos. Hemos evolucionado hacia alianzas estratégicas entre proveedores y nosotros, como diseñadores e implementadores, para poder dar soluciones completas a clientes diferentes”.
Una visión similar ofrece Jesús Lozano, gerente general de Videoelec en Colombia, aunque resalta el papel de integradores desde los inicios de la empresa. “Cumplimos 25 años de habernos establecido. Desde nuestros inicios la filosofía fue siempre mirando en la dirección de darle soluciones integrales a nuestros clientes. Con clientes pequeños siempre ha sido necesario generales los flujos de trabajo y colaborarles en medio de la producción y de la posproducción. Cada día dependemos más de los flujos. Es muy importante entender los requerimientos del cliente y de esa forma hacer los diseños para que los flujos de trabajo sean suficientemente cómodos para que los clientes cumplan con sus funciones”.
Clientes marcan la pauta
Fernández hijo también resalta una transformación en el perfil de los clientes de los distribuidores en el sector del broadcast. “Los clientes naturales eran las grandes televisoras, los canales tradicionales. Hoy aparecen productoras pequeñas o canales pequeños en donde requieren soluciones más prácticas, pues no cuentan con un departamento de Ingeniería que le permitan trabajar con sistemas fraccionados como se hacía antes. Es por ello que los proveedores de tecnología han tenido que ofrecer este tipo de servicios. En el caso del mercado colombiano el cliente tradicional se había estancado”.
Lozano apunta al servicio posventa como otro elemento diferenciador. “Hoy día es fundamental que el cliente sepa que al final contará con un acompañamiento total por parte del distribuidor del equipo y que vigile que se cumplan con todos sus requerimientos. No solamente con sus sistemas actuales sino con requerimientos futuros como, por ejemplo, en la transmisión final de su contenido. Es necesario contar con los soportes de los fabricantes”.
Desde Venezuela, David Pereira, gerente sénior de Ventas de Hercasa, considera que la transformación del rol del distribuidor ha sido “una evolución natural del mercado donde el cliente cada día que pasa está siendo más exigente y como tal necesitaba soluciones mucho más integrales y especializadas. Eso hizo que el sector se transformara. Hercasa comenzó vendiendo equipos pero tras esas ventas los clientes demandaba más atención y respuestas especializadas. El mercado propició la figura de los integradores y en Hercasa asumimos ese reto mientras los clientes (televisoras y creadores de contenido) se dedicaron y se enfocaron en su negocio”.
Por su parte, Carlos Anciburo, gerente comercial y socio de Telvicom de Perú, destaca los cambios en la transmisión televisiva como un hito importante en el desarrollo del rol de los distribuidores. “El paso de los sistemas analógicos a digitales y ahora la irrupción del IP transformaron los servicios que debemos prestar a nuestros clientes y usuarios finales. Pasamos de ser sector que se limitaba sólo a suministrar cajas a una empresa que brinda soluciones al cliente de manera integral. Ya no hay clientes que compran por aquí járdwer y luego sóftwer y mezclan ambas cosas. Lo que nosotros hacemos es dar una solución completa”.
El ejecutivo peruano resalta los altos estándares que maneja su empresa y la flexibilidad que debe poseer ante la realidad de su mercado. “Contamos con departamentos de Ingeniería y de Proyectos con ingenieros de mucha experiencia que pueden respaldar desde el proyecto de una sala hasta un canal de TV completo. En el mercado todavía hay canales que trabajan en análogo y el apagón recién será en el 2020 en Lima y más tarde en las provincias. Convivirán todavía por un rato lo que nos obliga a manejar todavía un amplio espectro de tecnologías”.
La realidad mexicana
México es uno de los países de Latinoamérica que concentra una importante dinámica de consumo para el sector broadcast, no obstante el alza del dólar frente al peso mexicano y la política impositiva del país que cobra altos aranceles a las importaciones, son retos que los distribuidores mexicanos deben sortear.
Andrés Martínez, presidente de Amtec México, resalta que las instituciones encargadas de establecer los impuestos a importaciones, no han considerado acercarse a la iniciativa privada para escucharlos: “Los aranceles a los productos que importamos para proveer a nuestros clientes son sumamente altos y no vemos que las autoridades arancelarias del país se preocupen por acercarse a todas las empresas que vivimos de la industria broadcast”.
Indicó también que si bien la competencia entre distribuidores es un factor de crecimiento, también es necesario regularla, puesto que a veces no se es claro en los términos y condiciones que aplican a cada país.
“Hay muchas compañías en otros países que no establecen términos y condiciones acordes a la realidad del país, es necesario que los distribuidores externos especifiquen dónde aplica la garantía de los equipos que venden en México, por ejemplo”.
Acerca de los cambios tecnológicos y la forma de asumirlos no solo en servicio sino económicamente, comentó: “Antes se generaban járdwers cuyo precio era alto, sin embargo la tecnología cambia y ahora que las soluciones se basan en sóftwer y son menos costosas, por ello hemos hecho un cambio profundo en la empresa para enfocarnos en servicio, tanto en servicio de járdwer como de sóftwer y esa es nuestra gran diferencia, enfocándonos en la calidad” concluyó.
Cortesia de Produ
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